مبيعات
-
الجذور التقدمية لعلم الإدارة
ترى الحكمة التقليدية أن الأهداف الأصلية لعلوم الإدارة Management science هي تعزيز الكفاءة الاقتصادية والإيرادات المالية؛ والسعي إلى تحقيق أهداف أسمى من توليد المال هو تطور حديث في علوم الإدارة. لكن هذه ليست الصورة الكاملة. في جذوره يتواءم هذا التخصص العلمي أيضاً تواؤماً وثيقاً مع الفكر الحالي بشأن الغرض المؤسسي Organizational purpose والإدارة مع أخذ مجموعة واسعة من أصحاب المصلحة…
أكمل القراءة » -
الأخطاء التي يقع فيها الجميع بشأن أزمة سلاسل التوريد التي لا تنتهي الناتجة بفعل كوفيد-19
لا تُظهر الأزمة العالمية المستمرة في سلاسل التوريد الناتجة بفعل جائحة كوفيد-19 أيَّ علامة على التراخي. ويركز النقص الواسع النطاق في المنتجات الاهتمامَ على مسائل سلاسل التوريد أكثر من أي وقت مضى– وفي حين أن هذه الدعاية ألقت بعض الضوء على المشكلة، ولدت أيضا دعوات (مُضللِّة) لإنهاء ممارسة إدارة المخزون في الوقت المناسب Just-in-time inventory management. أدت عوامل متعددة إلى…
أكمل القراءة » -
المتسوقون عبْر الإنترنت لا يهتمون دائماً بالتوصيل الأسرع
غيرت جائحة كوفيد-19 طريقتنا في التسوق. فبعد وقت قصير من ظهور الجائحة العالمية، أبلغ تجار التجزئة Retailers عن تحول سريع من الشراء داخل المتاجر إلى الشراء عبر الإنترنت. وشكلت عمليات الشراء عبر الإنترنت 18% من مبيعات التجزئة في كل أنحاء العالم في العام 2020، بزيادة تعادل الضعف تقريباً مقارنة بالعام 2018. وتدافع متسوقو البقالة إلى الشبكة: فاعتباراً من مايو 2020،…
أكمل القراءة » -
كيف ستغير التكنولوجيا داخل المتاجر البيعَ بالتجزئة
تواجه متاجر البيع بالتجزئة تحديات لم يسبق لها مثيل؛ ليس فقط أن المستهلكين يشترون مزيداً من البضائع عبر الإنترنت (وهو اتجاه سرَّعته الجائحة)، لكن الشركات الرقمية الأولى مثل أمازون Amazon تُهدد بيئة المتاجر الفعلية للبيع بالتجزئة Brick-and-mortar retailers، وذلك من خلال فتح متاجرها الفعلية الخاصة التي تجمع بين خيارات البيع عبر الإنترنت وخارج الإنترنت. وللحفاظ على القدرة التنافسية، يحتاج تجار…
أكمل القراءة » -
ثلاث طرق لبيع القيمة في أسواق الشركات
القدرة على تحديد القيمة Value والتواصل Communicate بشأنها في الأعمال من شركة-إلى-شركة Business-to-business (اختصاراً: B2B)- هما الآن أكثر أهمية منهما في أي وقت مضى. ومع تعرُّض العملاء لضغوط لخفض التكلفة Costs مع الحفاظ على الربحية Profitability، وأمام وجود مزيد من المنافسين ممن يعززون عروضهم رقمياً أو ”يبيعونها كخدمات“ Servitizing، أصبح البيع المستند إلى القيمة Value-based selling (اختصاراً: البيع VBS) أمراً…
أكمل القراءة » -
ميزة العلامات التجارية التي ستجتذب المتسوقين مجدَّداً إلى المتاجر
الإقبال على متاجر البيع بالتجزئة يتراجع بنحو كبير وقد تقوَّض ذلك بفعل عمالقة التجارة الإلكترونية مثل أمازون Amazon، وراحة التسوق عبر الإنترنت. وقد سرَّعت جائحة كوفيد-19 هذا التحول، إذ تمثل التجارة الإلكترونية الآن أكثر من 1 من كل 5 مشتريات تجزئة– وهي قفزة كبيرة من المبيعات عبر الإنترنت مقارنة بمبيعات العام 2019. هل هناك مستقبل للمتاجر الفعلية والتجربة الغامرة للبيع…
أكمل القراءة » -
الطريقة الصحيحة لمزج العملاء والتوفيق بينهم
كلفة تَقلُّب الطلب Demand variability قد تقضي على أعمالكم“. يعكس هذا التقييم الفظ، الذي قدمه لنا أخيراً مدير المبيعات والتخطيط للعمليات في شركة مدرجة في قائمة فورتشن 500 (Fortune 500)، ما يعرفه المديرون بالفعل: من الممكن أن تدفع الارتفاعات في الطلب إلى ارتفاع تكاليف العمل الإضافي، ونفاد المخزون، وخسارة المبيعات، في حين أن التباطؤات تؤدي إلى خمول القدرة وزيادة المخزون…
أكمل القراءة » -
التنافس على المنصات
الآن صارت شركات منصات الإنترنت Online platform المهيمنة الشركات الأكثر قيمة في العالم، وتمكنها قوتها المتنامية على مؤسسات أخرى من إعادة كتابة قواعد استراتيجية الأعمال Business strategy. في العقد الماضي، أعادت المنصات الرقمية تنظيم الأسواق والصناعات بشكل عميق وأعادت تعريف ديناميكيات توليد القيمة Value creation والمنافسة Competition. وولدت أسواقاً أفرزت عدداً هائلاً من شركات منصات أصلية ناشئة Platform native startups. ومع…
أكمل القراءة » -
«ما يكفي فقط» من القرصنة قد يكون شيئاً جيداً
هذا الربيع، اختُتِم مسلسل محطة إتش بي أو HBO التلفزيوني لعبة العروش Game of Thrones بعد ثمانية مواسم. وطوال فترة عرضه، حظي البرنامج بشعبية كبيرة في حين حصل أيضاً على التمييز غير اللطيف كأكثر البرامج التلفزيونية تعرضا للقرصنة. وحلقة ختام الموسم الرابع للبرنامج توضح خطورة القرصنة ، فقد جرى تنزيله بطريقة غير مشروعة خلال 12 ساعة من بثه الأصلي في…
أكمل القراءة » -
اشتقاق القيمة من المحادثات حول علامتكم التجارية
شهدت نوردستورم Nordstrom، وهي شركة للبيع بالتجزئة مقرها سياتل، عاماً لا يُنسى في 2017. ففي أوائل فبراير استخدم دونالد ترامب، الرئيس الأمريكي المنتخب حديثاً وقتئذ، تويتر لتوبيخ نوردستروم؛ لأنها تخلت عن خط الملابس الخاص بإيفانكا ترامب، وشكا من أن الشركة عاملت ابنته «بشكل غير عادل... وفظيع!» وأثارت التغريدات ردة فعل قوية في مواقع التواصل الاجتماعي. وأظهر بحثنا أن عدد الإشارات…
أكمل القراءة »